渠道支撑能力是农机企业发展的关键载体曲柄高温炉成套电器民族饰品绿篱机

渠道支撑能力是农机企业发展的关键载体

摘要：我国农机制造业正在新一轮产业转型、产品升级中找定位、抢先机，不断提升协同创新能力，为农机渠道转型升级提供新的动能。国内农机渠道开始探索加强渠道建设，创新营销业态，重构发展模式，加快推进电子商务业务平台，重视市场竞争能力的提高。

2017年以来，农机市场发生深层级的竞争，市胶凝剂场需求“旱弱水增”趋势明显，市场出现深层次、阶段性调整。渠道发展能力将成为农机企业未来取得先发优势，保持竞争位势的驱动力。

我国农机制造业正在新一轮产业转型、产品升级中找定位、抢先机，不断提升协同创新能力，为农机渠道转型升级提供新的动能。国内农机渠道开始探索加强渠道建设，创新营销业态，重构发展模式，加快推进电子商务业务平台，重视市场竞争能力的提高。由于部分农机产业供给结构不能适应用户结构升级，农机产品的质量、品种、性能、性能、营销方式等满足不了需求变化，出现了相关产业领域产能过剩和用户延迟需求并存的局面。月份，部分区域大中型拖拉机、小麦收获机下降幅度达到30%以上，市场需求总量的大幅下滑给农机企业、经销渠道带来相应的销售难题和发展压力。

农机市场

一是传统模式受到较大冲击。传统渠道等客上门、售货盈利的时代已经过去，传统渠道利润逐步回归到合理空间。在销售模式升级、转移和传统主流渠道不断被优化、整合的状态下，渠道明显岳阳呈现多元化、分级化、格化特点。

二是市场开拓困难增加。部分农机经销商为计划经济条件下衍生的个体经营户。缺乏相应的竞争思维和创新手段，对强化市场的过程管理、动态管理与精耕细作投入和手段缺失。对于卖场看车客户减少、意向客户流失的具体原因缺乏深入分析，销售难度加大。面对市场转型，发展面临多重困境。

三是渠道运营出现困难。市场销量的减少，经销商普遍面临着经营的“钱难赚、人才少、货难卖、压力大”等诸多经营难题，靠简单地卖产品挣差价的盈利模式将变得举步维艰。渠道经营目标、管理路径、销售模式等面临新的转型和升级，渠道盈利压力增大，面临新的变革和突破。

第一、明晰发展目标

实施战略布局、追求战役领先、争取战术突破，根据不同市场区域、竞争层次和产品类型，分解目标任务，以完成年度目标为核心，做到“旺季取量，淡季取势”，争取长期的战略优势。

一是优势区域强调市场占有率，力争领先。要有鹰的高度，必须具有鹰的无畏。保持优势区域市场占有率的领先优势，需要实施市场精耕细作，做到规划、计划和目标协同，推进制度、流程和任务一致，以企业和经销商的优质资源进行分区策划、分片管理、分户精耕、分品运作。强化核心渠道，在渠道建设上比对手耕作得更加精细、更能竞争，综合优势全面领先于竞争对手的经销商，以减少竞品的竞争能力。

二是薄弱区域强化销售增长率，力图增量。渠道的销售实施竞争导向，分析竞争趋势，研究竞争对手，寻找发展机会。对于薄弱区域，全面分析、认真查找渠道建设、企业产品、销售管理等因素造成的市场薄弱的真正原因。从竞争策略上寻求破局的切入点、从产品策略上筹划机艺融合销售点、从渠道策略上培养经销商的竞争点等，尽快培育、养成区域竞争优势。

三是空白区域强力市场覆盖率，力求突破。加大产品的多维度宣传，通过用户的产品体验，逐步提高用户对企业产品的认知、认可和认同。对于区域型空白市场，在渠道开发策略上，应积极开发有实力的终端渠道，抓住关键区域、重点客户，以点带面、稳步推进，逐步打开局面、促进整体，不断扩大市场。在产品策略上，坚持开展高密度的用户访谈、用户座谈、用户体验、产品巡展、产品试用、产品促销等策略性的长期投入和突破期待。

第二、优化发展手段

发展能力、具体手段的核心是具有解决复杂问题潜能和办法。需要洞察未来，能够把握问题的原因和实质，有效管控、针对制定解决问题的方案、路径。国内绩优农机渠道相对缺少，较多渠道需要尽快提高自主发展能力和自主发展手段。

一是提高自主发展能力。缺乏自主发展能力，再好的发展目标也是空谈。加强自主发展能力已经成为渠道健康发展的首要任务。提高精确预测能力。动态掌握国家惠农政策、区域种植特点和扶持方向、用户经营收益、用户购买能力和现实需求等因素，结合往年需求和大数据，研究有利因素和不利因素，提出相对准确的预测预案，指导全面的经营目标。提高精细布局能力。运用自身经销资源，努力把对手的弱点升级成自己的强点。实施市场、产品、用户多维度组合，培养自身销售优势，遏制竞争对手的模仿和对抗。提高精准销售能力。构筑敏捷化销售模式，实施一机一艺、一村一户等精准化宣传、促销和销售，培养渠道差异化优势。在竞争对手相对弱势的市场夺得先机。规划更合理的产品组合，给水泵满足不同梯队用户需求1条船给企业下的规格多达2800多个。

二是建立自主发展手段。贴近市场一线。开展动商模式，创新线上线下营销模式，实施走出去和请进来相结合，打通用户和卖场的最后“一公里”。贴近用户需要。深入田间地头实施多密度的座谈会、体验会、现场走访、市场探测等了解用户对产品的看法和改进意见，及时抓住市场需求并满足用户需求，全面传递企业形象和产品价值。贴近新兴产业。密切跟踪家庭农场、农机合作社、农产品标准化生产示范区、无公害农产品示范基地、示范农场、出口产品及原料基地等建设，加强业务推广和公关，培养新的销售客户。

第三、强化发展路径

审时度势、因势利导，农机渠道需要紧跟农机产业结构调整步伐，创新发展思维、增添发展路径、强化发展新动力。

一是加强渠道管控。部分农机渠道组织管理、分工定位、利益协调等机制还不健全，积极性和创新潜能没有充分发挥，创新资源配置效率不高，渠道管控有待进一步加强。针对不同类型的市场、用户类别，实施不同的精耕策略。实施动商销售，实施全程标准化销售和管理，做好资金统筹、进货管理、现款销售、促销策略等的最优组合。依据市场状况，对标竞争对手，理性分析市场与产品的运营状态，查找渠道存在的问题，进行针对性的改进。

二是加强人才建设，推动营销创新。企业发展的越慢，越容易发生人才踩踏现象。全面避免稀缺性、创新性高端营销人才尚未英雄便已迟暮现象，甚至成为竞争对手的高端人力资源。打破制度围墙、拆除人情栅栏，善待、启用优秀人才是忠诚企业、创新发展的无限要求。农机渠道迫切充分利用全球人才流动的时机，储备行业领军人物、高端优秀人才，加快建设一支高水平渠道管理队伍，胜任未来竞争刚需。持续优化人才结构、提升人才质量，培养矢量性、竞争性人才。完善竞聘监控，实施竞争导向。重赏之下，必有包头勇夫。抓紧完善人才政策，建立健全以工作质量、贡献、薪酬多位一体的绩效体系。

三是加强营销创新。实践验证，“互联+动商+”开创了宽领域、多渠道、全价值、可持续的营销业态创新，重塑了营销新模式，为渠道的转型升级带来了新机遇。农机渠道应加快电子商务对农机产品营销业务的全覆盖今年在CHINAPLAS展会上举行的第3届医用塑料论坛将会是历来最好的1届，支持电子支付、物流、大数据共享等发展，进一步促进电子商务的业态创新。运用动商管理手段，更快一拍运用互联、物联等新技术、新手段，实现经销渠道的“化”，加快线上线下营销互动创新。农机企业要积极推动上下游环节全面对接、相互融合，引导带动相关调研机构、研发组织、供应链企业、主机企业、经销渠道、终端客户等实现互动化和一体化发展，创立、创新、创造出新的业态、商业模式。

水因地而制流，兵因敌而制胜。农机渠道作为连接企业、用户的发展通道，承载着更多的发展重任，一定程度上推动着产业的发展。面对新业态下发展任务和目标，农机企业、经销渠道双向选择力度加大，发展的过慢或停止发展，就可能被迫进入竞争旋涡、造成被动。

要实现发展必须坚持创新驱动、问题导向和目标导向，建立与农机企业协同的价值导向、重构竞争业态和商业模式，立足全程机械化作业下的用户需求、农业装备全生命周期价值链，主动创新、全力突破、促该实验速度满足目前国内所有常规金属及非金属材料实验速度的要求进发展，实现新的渠道发展突破。

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